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    Wer zahlt weshalb wie? – Studie zum Einkaufsverhalten von Superkäufern

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    Superkäufer machen gerade einmal 8,45% der Bevölkerung hierzulande aus, repräsentieren aber 96% aller Ausgaben für materielle Güter im E-Commerce. Entsprechend wichtig ist es für Unternehmen, das Shoppingverhalten und die Erwartungen dieser Zielgruppe zu kennen. Denn nur wenn die Superkäufer ein angenehmes Shoppingumfeld und ihre bevorzugte Zahlungsmethode vorfinden, kaufen sie in einem Onlineshop ein.

    Was genau sind Superkäufer?

    Bei Superkäufern handelt es sich um besonders aktive Kunden im E-Commerce. In Deutschland macht diese Gruppe gerade einmal 8,45% der Bevölkerung aus, tätigt aber 96% der Ausgaben im Onlinehandel. Superkäufer haben hohe Ansprüche an die Qualität und das Image von Produkten, sind aber nicht unbedingt reich. Aus diesem Grund vergleichen sie die Angebote im E-Commerce sehr genau und wählen vorrangig diejenigen Produkte, die ihren Erwartungen am ehesten entsprechen und gewisse Standards erfüllen. Das Zahlungsabwicklungsunternehmen „Worldplay“ hat sich laut einer Pressemitteilung in einer Studie namens „Wer zahlt weshalb wie?“ mit diesen Superkäufern auseinandergesetzt und deren Vorlieben und Erwartungen beim Shopping im Onlinehandel untersucht. Zu diesem Zweck wurden 2.000 Menschen hinsichtlich ihres Einkaufsverhaltens und insbesondere der von ihnen bevorzugten Zahlungsmethode befragt.

    Diese Präferenzen haben Superkäufer beim Shopping

    Mobile Endgeräte sind bei Superkäufern besonders beliebt. Hierbei wird in Deutschland mit 26% das Tablet deutlich häufiger genutzt als im internationalen Vergleich. Zudem interessieren sich deutsche Superkäufer vor allem für Kleidung, wohingegen international vor allem „Notwendigkeiten des Alltags, elektronische Geräte und sogar Essen“ eingekauft werden. Bezahlt werden diese Waren hierzulande vor allem per Kreditkarte (70,5%), während Bezahloptionen wie Paypal (20%) bei den deutschen Superkäufern eher ein Schattendasein fristen. In anderen Ländern wird die Kreditkarte hingegen „nur“ von 36% der Superkäufer genutzt, während 58% auf Paypal schwören.

    Die Zielgruppe kennen, die richtigen Kanäle nutzen

    Der M-Commerce und die bevorzugten Bezahlfunktionen sind für Superkäufer besonders wichtig. Deswegen brechen 78,3% von ihnen einen Einkauf ab, wenn ein Shop nicht mobil optimiert ist oder die bevorzugte Bezahloption nicht angeboten wird. Durch jeden Abbruch dieser Art gehen dem jeweiligen Onlineshop durchschnittlich 123 Euro verloren. Hinzu kommt, dass die enttäuschten Besucher nicht so bald noch einmal in den Shop kommen und auch nicht zu Multiplikatoren für die angebotenen Produkte werden. Neben diesen technischen Aspekten muss auch das Einkaufserlebnis stimmen. Für Superkäufer ist die Atmosphäre in einem Onlineshop oftmals ausschlaggebend dafür, ob sie einen Einkauf tätigen.

    Unternehmen tun also gut daran, die Zielgruppe der Superkäufer genau zu analysieren und bewusst anzusprechen. Hierzu gehört zum Beispiel, dass der eigene Onlineauftritt für mobile Endgeräte optimiert wird. Der Shop muss übersichtlich aufgebaut sein und mit wenigen Klicks einen Einkauf ermöglichen. Je weniger Daten die Superkäufer beim Shoppen eingeben müssen, desto motivierter sind sie zum Kauf. Des Weiteren sollte eine große Vielzahl an Bezahlfunktionen angeboten werden. Hierdurch steigt die Wahrscheinlichkeit, dass die präferierte Bezahlfunktion der Superkäufer dabei ist. Nicht zuletzt sollte das Produktangebot den Wünschen der Superkäufer gemäß gestaltet werden. Das ist vor allem für Vollsortimentler leicht, doch auch spezialisierte Händler haben hier gewisse Handlungsspielräume.

    Patrick Tarkowski
    Patrick Tarkowski
    Patrick Tarkowski ist studierter Germanist und Anglist und arbeitet bereits seit 2008 als Autor für Onlineshops und Unternehmen. Er ist in ganz unterschiedlichen Themengebieten beheimatet, kennt sich aber speziell in den Bereichen E-Commerce, Online Marketing, Familie und Erziehung sowie SEO aus. Neben Fachtexten schreibt er eigene E-Books, Theaterstücke und Romane und entwickelt Unterrichtsmaterialien.

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    Martin Henglein
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    Martin Henglein

    Hallo Herr Tarkowski,

    wie sieht denn das Retourenverhalten dieser „Superkäufer“ aus? Ich lese, diese haben „hohe Ansprüche, sind aber nicht unbedingt reich“, und sie „wählen vorrangig diejenigen Produkte, die ihren Erwartungen am ehesten entsprechen und gewisse Standards erfüllen“. Dieses Profil passt wunderbar zu Vielretournierern, wobei ein wenig Ihre Aussage stört, das diese am liebsten mit Kreditkarte bezahlen – gut, wenn Zahlung auf Rechnung nicht angeboten wird, wird sicherlich die (Pre-Paid-)Kreditkarte favorisiert. Aber hinsichtlich der „Standards“ und nochmehr der „Erwartungen“ sind das doch sicher vor allem ein kostenfreier Hin-und Rückversand, oder?

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