Eine Studie hat ergeben, dass die Zukunft des Autohandels in der digitalen Welt liegt. Bis 2020 wird bereits jedes dritte Auto online gekauft werden, was vor allem junge, internetaffine Käufer und Familien betrifft. Autohändler und Hersteller müssen sich auf einen Wandel der Vertriebskanäle einstellen. Es zeigt sich deutlich, dass nur diejenigen Anbieter eine Chance im digitalen Wettbewerb haben, die Multi-Channel-Lösungen anbieten und preislich mit den oft günstigen Angeboten von Onlinebörsen und Verkaufsplattformen im Internet mithalten können.
Die fünf verschiedenen Käufertypen und ihre Präferenzen
Für die repräsentative Studie der A.T.Kearney Unternehmensberatung wurden zu Jahresbeginn 2.500 volljährige Menschen telefonisch dazu befragt, wie sie bisher beim Autokauf vorgegangen sind und wie sie dies in Zukunft zu tun gedenken. Hierbei kristallisierten sich fünf verschiedene Käufertypen heraus: Der „Pragmatische Mainstream“ (26%), „Digitale Familien“ (23%), „Involvierte Traditionalisten“ (21%), „Analoge“ (18%) und „Digitale Nutzerorientierte“ (12%). Der „Pragmatische Mainstream“ ist Onlinekäufen gegenüber aufgeschlossen und orientiert sich beim Kauf vor allem am Preis. Die „Analogen“ und „“Involvierte Traditionalisten“ würden nicht im Internet einkaufen, sondern brauchen die Beratung eines Fachhändlers vor Ort. Die letzten beiden Gruppen sind besonders jung und sind bei Onlinekäufen vor allem auf der Suche nach Sonderangeboten. Über 60% der Befragten sind somit prinzipiell bereit, einen Autokauf im Internet zu tätigen. Bei der Auswahl spielen verschiedene Kriterien wie Alter, Einkommen und Markentreue eine Rolle. Außerdem unterscheiden sich die Nutzer hinsichtlich ihrer Art der Informationssuche und Verarbeitung. Diese Fakten müssen die Hersteller und Händler unbedingt berücksichtigen, um in Zukunft wettbewerbsfähig zu bleiben.
So wird sich der Wandel im Automobilvertrieb vollziehen
Die Verfasser der Studie prognostizieren einen Wandel im Automobilvertrieb, der in zwei Phasen ablaufen wird. Zunächst werden die Käufer noch die Angebote vor Ort nutzen, um sich zu informieren, Probefahrten zu machen und Vergleiche anzustellen. Der eigentliche Autokauf wird dann aber im Internet vorgenommen, wo zumeist deutlich günstigere Konditionen als von den Fachhändlern geboten werden. In einer zweiten Phase werden auch diese Schritte digital vorgenommen und die Käufer führen von der Zusammenstellung des Autos bis hin zur Probefahrt alle Schritte des Autokaufs online durch. Lediglich ältere Zielgruppen werden noch die stationären Händler nutzen, um einen Neuwagen zu erstehen. Um beiden Käufergruppen gerecht zu werden, müssen die Händler und Hersteller Multi-Channel-Lösungen anbieten und die jeweiligen Interessen der unterschiedlichen Nutzer differenziert betrachten.
Multi-Channel-Lösungen sind das Erfolgsrezept in der Automobilbranche
Aktuell ist die Bedrohung für das klassische Neuwagengeschäft durch die Digitalisierung noch nicht so groß. Das liegt vor allem daran, dass die junge, internetaffine Zielgruppe aufgrund eines noch geringen Einkommens vor allem auf Gebrauchtwagen setzt. Der Wandel hin zum digitalen Autokauf, der in der Gebrauchtwagenwelt bereits Realität ist, wird in den kommenden Jahren jedoch auch auf das Neuwagengeschäft übergreifen, wenn die heute junge Generation entsprechende Stellen und ein hohes Einkommen erzielt haben wird. Aus diesem Grund wird es in 10 Jahren nur noch diejenigen Hersteller und Anbieter geben, die sich bereits heute auf den Wandel im Automobilgeschäft vorbereiten und ihre Vertriebsstrukturen und Verkaufskanäle anpassen. Ausschließlich Multi-Channel-Lösungen, die auf die individuellen Wünsche der verschiedenen Zielgruppen Rücksicht nehmen und diesen gerecht werden, führen in Kombination mit wettbewerbsfähigen Preisen auf lange Sicht zum Erfolg.
