ETF-Volumen vs. Zero-Fee: Wie Neobroker ihre Rentabilität retten wollen

Rekord-ETF-Volumen, aber kaum mehr Orderprovisionen: Die Halbjahreszahlen europäischer Neobroker zeigen ein Dilemma, das sich rechnerisch kaum wegdiskutieren lässt. Rechnen wir nach, wie die Branche versucht, mit Subscription-Modellen, volumengebundenen Rückvergütungen und KI-Trading-Tools das Minus zu stopfen – und wo der Haken jeweils steckt.

ETF-Sparplan-Boom trifft Margendruck: Das Zahlendilemma

Das ETF-Volumen europäischer Neobroker wächst, und das nicht zu knapp. Mehr Sparpläne, mehr Kunden, mehr verwaltetes Vermögen. Klingt gut. Klingt nach Rendite. Ist es aber nicht automatisch, weil die klassische Logik – mehr Orders gleich mehr Provisionen – in einem Zero-Fee-Umfeld schlicht nicht mehr gilt.

Konkret: Wer heute bei einem der führenden deutschen Neobroker eine ETF-Order platziert, zahlt häufig nur eine Fremdkostenpauschale von einem Euro. Die Ordergebühr selbst: null. Zum Vergleich: Vor zehn Jahren kostete eine vergleichbare Order bei einer Direktbank regelmäßig 10 bis 15 Euro, bei Filialbanken teils deutlich mehr. Bei 50 Orders im Jahr macht das für den Broker einen Unterschied von bis zu 750 Euro pro Kunde und Jahr. Diese Summe fehlt schlicht in der Kasse.

Gleichzeitig steigen die Infrastrukturkosten. Marktdaten müssen in Echtzeit eingekauft werden, RegTech-Lösungen für Meldepflichten nach MiFID II verschlingen Budget, und der Kundenservice muss mit dem Nutzerwachstum Schritt halten. Unter dem Strich bleibt für viele Neobroker trotz Rekordzahlen beim ETF-Volumen eine unbequeme Bilanz: Wachstum ohne proportionales Ertragswachstum.

PFOF-Abschied: Was wegfällt und warum das brennt

Payment for Order Flow – kurz PFOF – war lange das stille Rückgrat vieler Neobroker-Geschäftsmodelle. Handelssysteme vergüteten Broker dafür, dass ihre Kundenorders bevorzugt über bestimmte Handelsplätze geroutet wurden. Das klingt harmlos, hat aber einen Haken: Der Kunde weiß oft nicht, ob er dabei wirklich die beste Ausführung bekommt oder ob sein Broker gerade seine Interessen und die Interessen des Handelsplatzes gegeneinander abwägt.

Die Verbraucherzentrale weist explizit darauf hin, dass Provisionen offengelegt werden müssen und dass „kostenlos“ oft nur bedeutet, dass keine Ordergebühr ausgewiesen wird – die tatsächlichen Kosten aber über Spreads und indirekte Vergütungen entstehen. Und genau dieses Modell steht regulatorisch unter Druck: Der 30. Juni 2026 gilt als Stichtag, ab dem Handelsplätze nach EU-Beschluss keine Provisionen mehr für die exklusive Orderweitergabe zahlen dürfen.

Was das konkret bedeutet? Rechnen wir nach: Ein mittelgroßer Neobroker mit einer Million aktiver Kunden und durchschnittlich zehn Orders pro Kunde und Monat generiert 120 Millionen Orders im Jahr. Bei einer PFOF-Vergütung von, sagen wir, 0,10 Euro je Order – was eine konservative Schätzung ist – ergibt das 12 Millionen Euro jährliche Einnahmen, die ab Juli 2026 nicht mehr in dieser Form fließen dürfen. Das ist kein Kleingeld. Und genau deshalb sucht die Branche gerade mit einiger Dringlichkeit nach Alternativen.

Subscription-Modelle: Der naheliegende Pivot

Die logische erste Antwort auf wegfallende Transaktionserträge lautet: monatliche Pauschalgebühr. Trade Republic wird in aktuellen Vergleichsartikeln mit einem Prime+-Modell zu 4,99 Euro im Monat beschrieben, das zusätzliche Funktionen freischaltet – bei gleichzeitig weiterhin null Euro Ordergebühr im Grundmodell. Das entspricht dem klassischen Freemium-Ansatz, den man aus der App-Industrie kennt.

Der Haken liegt im Churn. Ein Neobroker-Kunde, der dreimal im Jahr handelt und ansonsten seinen ETF-Sparplan laufen lässt, ist wenig geneigt, knapp 60 Euro im Jahr für Premium-Features auszugeben, deren Nutzen er kaum wahrnimmt. Zum Vergleich: Netflix kostet im Standard-Abo rund 13,99 Euro monatlich und liefert täglich wahrnehmbare Inhalte. Ein Trading-Dashboard mit etwas mehr Analytics muss gegen diesen gefühlten Nutzwert ankämpfen.

Trotzdem ist das Subscription-Modell das ehrlichste Erlösmodell, das die Branche gerade diskutiert. Es ist transparent, es ist planbar, und es zwingt die Anbieter dazu, tatsächlich Mehrfunktionen zu bauen, für die Kunden freiwillig zahlen. Ob das auf breiter Fläche funktioniert, bleibt offen – bislang zeigen die Marktdaten kein eindeutiges Signal, dass die kritische Masse der Neobroker-Kundschaft bereit ist, vom Gratis-Gedanken abzurücken.

ETF-Bestandsprovisionen: PFOF 2.0 mit anderem Label?

Interessanter – und branchenpolitisch deutlich brisanter – ist ein Modell, das derzeit als Alternative zum klassischen PFOF diskutiert wird: volumengebundene Rückvergütungen von ETF-Anbietern. Die Idee dahinter ist einfach. Statt pro Order zu kassieren, partizipiert der Broker am laufenden Bestand seiner Kunden. Je mehr ETF-Volumen ein Neobroker auf einer bestimmten Fondspalette hält, desto mehr Revenue Share fließt vom Fondsanbieter zurück.

Das Investment beschreibt diesen Ansatz explizit als potenziellen „Tabubruch“, weil er Neobroker nicht mehr nur an Transaktionen, sondern an das im Produkt gebundene Kundenvermögen koppelt. Das klingt auf den ersten Blick nach einer interessanteren Rendite für den Broker. Der Haken ist aber regulatorisch und strukturell erheblich: Bestandsprovisionen bei Fonds, die klassisch als Kickbacks galten, sind unter MiFID II für unabhängige Anlageberater weitgehend verboten. Für reine Ausführungsplattformen ohne Beratungsmandat ist die Rechtslage nuancierter, aber nicht ohne Risiko.

Rechnen wir das konkret durch: Ein ETF-Sparplan-Kunde mit einem Depot im Wert von 10.000 Euro in einem ETF mit einer Gesamtkostenquote von 0,20 Prozent pro Jahr generiert 20 Euro TER jährlich – für den Fondsanbieter. Wenn der Neobroker daraus 10 Prozent Revenue Share erhält, sind das zwei Euro pro Jahr und Kunde. Bei einer Million ETF-Sparplan-Kunden: zwei Millionen Euro jährlich. Verglichen mit den zwölf Millionen Euro PFOF-Einnahmen aus dem obigen Beispiel ist das ein deutlich schlechteres Geschäft – zumindest solange die Depotvolumina begrenzt bleiben. Bei wachsendem ETF-Volumen und höheren durchschnittlichen Depotgrößen könnte sich das Bild verschieben.

KI-Trading-Tools: Co-Pilot oder Marketingversprechen?

Der dritte Baustein im Transformationsversuch sind KI-gestützte Funktionen im Trading-Interface – von manchen Anbietern bereits als „Co-Pilot“ vermarktet. Die Idee: Ein intelligentes System analysiert das Depot des Nutzers, schlägt Rebalancing-Maßnahmen vor, warnt vor Klumpenrisiken oder erklärt, warum ein bestimmter ETF für die persönliche Risikotoleranz geeignet ist.

Meiner Einschätzung nach ist das der ambivalenteste Teil der gesamten Transformation. Nicht weil KI keine sinnvollen Hinweise geben kann – das kann sie durchaus, wie die Entwicklung im Bereich Robo-Advisor zeigt. Sondern weil die Grenze zwischen einem nützlichen Hinweis und einer unerlaubten Anlageempfehlung im Sinne des Kreditwesengesetzes und der MiFID II exakt dort verläuft, wo es für den Nutzer am interessantesten wird. Wer KI-Tools im Depot-Interface nutzt, sollte sich bewusst sein, dass die rechtliche Einordnung solcher Empfehlungen noch keine abschließende Klärung erfahren hat.

Die extraETF-Plattform zeigt im Low-Cost-Broker-Vergleich, dass der Wettbewerb um Funktionstiefe zugenommen hat: Analysetools, Sparplanoptimierung und automatisierte Hinweise gehören zunehmend zum Standardangebot. Das wirtschaftliche Modell dahinter variiert – entweder als Argument für ein Premium-Abo oder als Bindungsinstrument, das verhindert, dass der Kunde zur Konkurrenz wechselt. Harte Umsatzdaten dazu gibt es nicht; was es gibt, ist die Marktlogik, dass ein täglich genutzter Co-Pilot eine höhere Kundenbindung erzeugt als ein Sparplan, der einmal aufgesetzt und dann vergessen wird.

Zinserträge als stiller Gewinner: Das Tagesgeld-Modell

Während Subscription-Modelle und Bestandsprovisionen die öffentliche Debatte dominieren, verdient ein vierter Ertragsbaustein mehr Aufmerksamkeit, als er derzeit bekommt: Zinserträge aus nicht investierten Kundenguthaben. Wer Geld auf einem Neobroker-Verrechnungskonto parkt, während er auf die nächste Sparplan-Ausführung wartet, hinterlässt dort kurzfristig verfügbare Liquidität. Diese Liquidität legen Broker zu Tagesgeld-Sätzen oder über Geldmarktfonds an – und behalten einen Teil der Zinsen ein.

Bei einem durchschnittlichen Guthaben von 500 Euro je Kunde und einem Millionen-Kundenstamm sind das 500 Millionen Euro, die kurzfristig genutzt werden können. Selbst bei einem konservativen Zinssatz von drei Prozent jährlich ergibt das 15 Millionen Euro Zinserträge – eine Größenordnung, die die wegfallenden PFOF-Einnahmen theoretisch kompensieren könnte. Der Haken: Viele Neobroker haben begonnen, Kunden mit attraktiven Zinsgutschriften auf das Verrechnungskonto zu werben, was die eigene Marge entsprechend schmälert. Das Modell funktioniert nur so lange, wie die Zentralbankzinsen hoch genug bleiben und der Wettbewerb um sichtbare Zinssätze nicht die Margen vollständig auffrisst.

Für Nutzer lohnt sich in diesem Zusammenhang ein genauer Blick: Wie viel Zinsen schüttet der Broker tatsächlich an den Kunden aus, und wie viel behält er ein? Die Antwort steckt meist in den AGBs und Preis-Leistungs-Verzeichnissen – nicht im Onboarding-Pitch.

Krypto- und Derivate-Add-ons: Risikobereit um der Marge willen

Wer ETF-Volumen allein nicht profitabel monetarisieren kann, dehnt das Produktportfolio aus. Kryptowährungen und Derivate sind die naheliegenden Erweiterungen – beide haben eines gemeinsam: höhere Margen als ETFs. Während ein MSCI World ETF kaum mehr als ein Euro Fremdkostenpauschale abwirft, lassen sich bei Krypto-Trades Spreads von einem halben Prozent oder mehr realisieren. Bei einem Handelsvolumen von 1.000 Euro macht das fünf Euro Marge statt einem Euro.

Der Haken ist hier ein doppelter. Erstens regulatorisch: Krypto-Dienstleistungen erfordern unter dem MiCA-Rahmen der EU eine separate Lizenzierung, die nicht trivial zu beschaffen ist und laufende Compliance-Kosten verursacht. Zweitens kundenseitig: Der typische ETF-Sparplan-Kunde ist in der Regel nicht derjenige, der aktiv Krypto oder Hebelprodukte handelt. Den Kunden in risikoreichere Produkte zu drängen, um die eigene Marge zu verbessern, ist eine Strategie, die unter dem Strich ethisch fragwürdig ist und regulatorisch genau beobachtet wird.

Meine persönliche Meinung: Neobroker, die ihre Rentabilität dauerhaft auf Krypto-Spreads oder komplexe Derivate stützen, bauen auf wackeligem Fundament. Wer den Massenmarkt mit ETF-Sparplänen für sich gewonnen hat, sollte dieses Vertrauen nicht durch aggressives Cross-Selling verspielen.

Was Neobroker-Kunden jetzt konkret prüfen sollten

Der Gebührenvergleich wird komplizierter. Die Zeit, in der ein simples „null Euro Ordergebühr“ ausreichte, um den günstigsten Broker zu identifizieren, ist vorbei. Wer ETF-Sparpläne nutzt, sollte konkret auf drei Punkte achten.

Erstens: Welche Fremdkostenpauschalen fallen je Sparplan-Ausführung an? Bereits ein Euro monatlich bei einem 100-Euro-Sparplan entspricht einer Kostenquote von einem Prozent – mehr als manche aktiv verwaltete Fondslösung. Zweitens: Welche Funktionen setzt das angebotene Premium-Abo voraus, und wie häufig wird man diese tatsächlich nutzen? 4,99 Euro monatlich klingen günstig, summieren sich aber auf knapp 60 Euro im Jahr – nicht ganz irrelevant beim langfristigen Vermögensaufbau. Drittens: Wie transparent kommuniziert der Anbieter seine Erlösquellen? Neobroker, die PFOF-Vergütungen, Bestandsprovisionen oder Zinserträge aus der Verwahrung kaum dokumentieren, geben ihren Kunden keine ausreichende Grundlage für eine informierte Entscheidung.

Das Regelwerk liefert hier tatsächlich Rückendeckung: Die EU-Vorgaben unter MiFID II verlangen eine Offenlegung von Interessenkonflikten und Zuwendungen. Paragraph 70 WpHG konkretisiert für den deutschen Markt, was Anbieter dokumentieren müssen. Wer als Neobroker-Nutzer nachfragt, hat das Recht auf konkrete Antworten.

Konsolidierung als wahrscheinlichste Konsequenz

Wer die Zahlen nüchtern betrachtet, kommt an einer unbequemen Schlussfolgerung kaum vorbei: Nicht alle derzeit aktiven Neobroker werden das laufende Jahrzehnt als eigenständige Anbieter überstehen. Das Zero-Fee-Modell funktionierte, solange PFOF-Einnahmen die Infrastrukturkosten quersübventioniert haben. Mit dem Wegfall dieser Einnahmen braucht jeder Anbieter entweder eine hinreichend große Kundenbasis, um über Skaleneffekte profitabel zu werden, oder eine glaubwürdige Premium-Erlösstrategie, oder beides.

Gut kapitalisierte Anbieter mit Millionen aktiver Nutzer können den Übergang möglicherweise abfedern. Kleinere Anbieter mit begrenzter Nutzerbasis stehen vor einer echten Rentabilitätslücke. Historische Parallelen aus anderen digitalen Märkten – etwa beim Streaming oder im Lieferdienst-Segment – legen nahe, dass Konsolidierungswellen in solchen Situationen nicht die Ausnahme, sondern die Regel sind.

Für Neobroker-Kunden bedeutet das praktisch: Es lohnt sich zu prüfen, ob der eigene Anbieter finanziell stabil genug aufgestellt ist, um das PFOF-Ende ohne Qualitätsverlust zu überbrücken. Die Übertragung eines Depots zu einem anderen Broker ist zwar möglich, dauert aber üblicherweise mehrere Wochen und kann je nach Anbieter mit Transferkosten verbunden sein. Wer jetzt vorausdenkt, spart sich später möglicherweise Aufwand unter Zeitdruck.

Was bleibt vom Zero-Fee-Versprechen?

Unter dem Strich steht eine Branche im Umbau. Das ETF-Volumen wächst, das ist real. Die Erlöse halten nicht Schritt, das ist ebenfalls real. Und die Lösungen, die gerade erprobt werden – Subscription-Modelle, volumengebundene Rückvergütungen, KI-Co-Pilots, Krypto-Add-ons – lösen das Grundproblem nur teilweise und bringen jeweils neue Risiken mit.

Die eigentlich interessante Frage lautet: Ist ein Neobroker, der für jeden seiner Erlöswege einen eigenen Paragraph-Verweis benötigt und der gleichzeitig mit „kostenlos“ wirbt, wirklich das simple Finanzprodukt, das er vorgibt zu sein? Schauen Sie beim nächsten Sparplan-Update einfach genauer hin – die Antwort steckt oft im Kleingedruckten, das niemand liest.