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Der E-Commerce entdeckt die Quengelware für sich. Durch solche kleinpreisigen Artikel im Check-Out-Bereich des Bestellprozesses lässt sich der Warenwert des Einkaufskorbs spürbar steigern. Wichtig ist es aber, jedem Kunden individuelle Angebote zu machen. Zudem muss die Quengelware unkompliziert und preiswert sein, um attraktiv zu wirken.
Im stationären Handel gehört sie schon längst zum Alltag: Quengelware. Hierbei handelt es sich um Artikel im Kassenbereich, die zu Impulsivkäufen anregen. Gerade für Kinder sind solche Produkte in Augenhöhe angebracht. Aktuell machen Spontankäufe an der Kasse rund 7% des Umsatzes im stationären Handel aus. Grund genug für den E-Commerce, nach ähnlichen Strategien für Onlineshops zu suchen. Hierbei muss jedoch mit Bedacht vorgegangen werden. Wenn nämlich ein Produkt zu aufdringlich beworben und für den potentiellen Käufer lästig wird, bricht er Eventuell den gesamten Bestellprozess ab. Aus Quengelware darf also keine Gefahr für die Conversion Rate des Shops werden. Gezielt eingesetzt sind solche kleinpreisigen Alltagsprodukte jedoch in der Lage, zu einer deutlichen Steigerung des Warenkorbwerts zu führen.
Der Einsatz von Quengelware im E-Commerce will gut durchdacht sein. Die folgenden drei Punkte helfen bei der Auswahl der passenden Artikel sowie deren Einsatz im Check-Out-Bereich des Shops.
Spontankäufe gelingen immer dann am besten, wenn die angebotenen Artikel einfach sind und wenig kosten. Kunden möchten sich an dieser Stelle keine Gedanken über Größen, Funktionsweisen und Pflegehinweise machen. Die gewählten Artikel sollten also alltagstauglich sein und kein Hintergrundwissen erfordern. Außerdem sollten die jeweiligen Produkte kleinpreisig sein, sodass sie ohne Bedenken in den Warenkorb gelegt werden können. Denn für Preisvergleiche bleibt keine Zeit und Zweifel, ob man sich das Produkt leisten kann oder will, sind schädlich für den gesamten Bestellvorgang. Nicht zuletzt sollten die angebotenen Waren zum jeweiligen Shop passen. Wenn ein Technikshop USB-Sticks und Batterien anbietet, ist das sinnvoll. Süßigkeiten, Kinderspielzeug und Tabakwaren sind hingegen unpassend.
Allgemeine Werbung wird von vielen Menschen als lästig empfunden. Deswegen ist es wichtig, Quengelware in Onlineshops individuell auf die Nutzer anzupassen. Wenn die Kunden das Gefühl haben, durch die angebotenen Produkte einen Mehrwert zu gewinnen, empfinden sie die Angebote nicht als Werbung und greifen eher zu. Eine Individualisierung von Angeboten ist beispielsweise mit einer Online-Werbeschaltung mit Impulskauf-Targeting möglich. Hierbei sind individuelle kundendaten sehr hilfreich. Je besser ein Shop seine Kunden kennt und einschätzen kann, desto eher lässt sich die Quengelware individuell gestalten.
Zwischen deutlicher Sichtbarkeit und Aufdringlichkeit liegt im Bereich der Quengelware ein schmaler Grat. Natürlich müssen Kunden die Quengelware entdecken, um sie kaufen zu können. Sie darf aber nicht so aufdringlich sein, dass sie lästig wird. Denn der eigentliche Einkauf der Kunden ist allemal wichtiger, als den Warenwert des Einkaufskorbs zusätzlich zu erhöhen. Bannerwerbung sollte im Check-Out-Bereich daher zunächst nur minimalistisch zum Einsatz kommen. Eine Steigerung ist möglich, wenn valide Tests die Wirksamkeit solcher Quengelware nachgewiesen haben.
