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Viele Kaufentscheidungen erfolgen nicht bewusst, sondern werden durch das Unterbewusstsein gesteuert. Der stationäre Handel nutzt diese Erkenntnis bereits lange durch den Einsatz von Klängen, Farben und Produktanordnungen für sich. Doch auch der E-Commerce kann das Unterbewusstsein seiner Besucher aktivieren und sie so an sich binden beziehungsweise zum Kauf animieren.
Einkaufen hat sehr viel mit Psychologie zu tun. Die wenigsten Anschaffungen tätigen Menschen, weil diese wirklich notwendig sind. Vor allem in den Bereichen Kleidung, Schmuck, Technik und Freizeit werden Produkte gekauft, weil sie eine Sehnsucht wachrufen, bestimmte Gefühle wecken oder weil sie eine Menge Spaß versprechen. Nur ein Bruchteil unserer Kaufentscheidungen wird daher vom Bewusstsein getroffen, die meisten laufen unterbewusst ab.
Deswegen setzt der stationäre Handel durch die Anordnung seiner Produkte, durch Regale mit Sonderaktionen und den Einsatz von Hintergrundmusik auf die Psychologie. Diese Möglichkeiten hat der E-Commerce nicht. Deswegen müssen hier vor allem durch sehr gute Texte und Produktbeschreibungen sowie ansprechende Bilder Stimmungen erzeugt und ein positives Einkaufserlebnis erzeugt werden.
Im E-Commerce gelten andere Regeln als im stationären Handel. Hier sind vier der erfolgreichsten Strategien, mit denen Kunden an den eigenen Onlineshop gebunden werden sollen:
Der Paralyse-Effekt beschreibt das Phänomen, dass Besucher in einem Onlineshop von einem Überangebot an Informationen gehemmt werden und gar nichts kaufen. Deswegen sollte jeder Onlineshop eine klare Struktur aufweisen und dem Kunden klare Kaufempfehlungen und „Call to actions“ bieten. Wenn ein Kunde ein zu ihm passendes Produkt vorgeschlagen bekommt, achtet er eher auf die Qualität und das Gefallen als auf den Preis.
Der FOMO (fear of missing out) Effekt beschreibt die Angst von Kunden, etwas verpassen zu können. Wenn ein Onlineshop die Menge der verfügbaren Artikel anzeigt, animiert das Kunden dazu, einzukaufen, bevor alles weg ist. Allerdings sollten die Shops hier auf Ehrlichkeit setzen. Wer seine Waren künstlich verknappt fällt früher oder später auf und wird von den Kunden gemieden.
Produkte, die von anderen Nutzern positiv bewertet wurden, werden im E-Commerce gekauft, als unbewertete Artikel. Deswegen empfiehlt es sich, im eigenen Shop eine Bewertungsmöglichkeit zu implementieren. Diese Bewertungen sollten dann nach einer redaktionellen Prüfung veröffentlicht werden.
Der E-Commerce ist vorrangig ein visueller Marktplatz. Deswegen ist es wichtig, die Aufmerksamkeit der Kunden durch Farben zu gewinnen und sie für bestimmte Angebote zu interessieren. Individuelle Angebote und Call to action Buttons sollten farblich unterlegt sein, damit der Kunde animiert wird, sie anzuklicken. Unterschiedliche Farben stehen hierbei für jeweils andere Emotionen. Je nachdem, welches Gefühl beim Kunden geweckt werden soll, müssen andere Farben zum Einsatz kommen.
Über die Psychologie können Kunden beeinflusst und in ihrem Spaß am Einkaufen bestärkt werden. Sie ist aber nur ein Baustein unter vielen.; Ein schlecht aufgebauter oder vermarkteter Onlineshop wird nicht allein durch die Werbepsychologie erfolgreich. Deswegen müssen unbedingt auch Schwerpunkte bei der Suchmaschinenoptimierung und bei der Kundenbindung gesetzt werden. Der eigene Onlineshop muss zunächst einmal bei den Suchmaschinen gefunden werden, damit die psychologischen Maßnahmen überhaupt fruchten können. Außerdem sollten die Produkte hochwertig sein und ein umfassender Kundenservice geboten werden. Wer diese Stärken bietet, kann seinen Erfolg auf der Ebene des Unterbewusstseins dann noch vergrößern.
