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Es ist schon eine Art Binsenweisheit: Spezialisten haben tendenziell bessere Erfolgschancen als Generalisten. Wer den eigenen relevanten Markt nicht zu breit ansetzt, kann seine Zielgruppe besser adressieren und sich leichter einen Expertenstatus aufbauen. Beim Begriff Spezialisierung kommt es jedoch auch immer auf den Blickwinkel an. Noch vor 10 Jahren war ein Versicherungsmakler schon ein spezialisierter Beruf an sich. Mittlerweile lässt sich das Ganze jedoch deutlich kleinteiliger betrachten. Doch welche Vorteile bringt die Nischenorientierung im Bereich der Versicherungen und wie wirkt sich die Digitalisierung aus?
Mittlerweile wird es gerade im Online-Business immer wichtiger, dass die eigene Zielgruppe einen als Experten wahrnimmt. Eine entsprechende Reputation ist für sich selbst schon eine Vertriebswaffe, die einen fortwährenden Strom an Interessenten mit sich bringt. Doch ein solcher Status ist nicht allein durch die Spezialisierung erreicht. Viel mehr ist es nötig, potenziellen Kunden umfassende Informationen zu bieten, wie es zum Beispiel hier geschieht.
Dies lässt sich in ganz unterschiedlicher Form erreichen:
Weiterführende Informationen auf der eigenen Webseite (Ratgeber- oder Blog-Sektion)
Ein eigener YouTube-Channel mit Informationen
Kostenfreie Informationen im newsletter
Ein eigener Podcast zu dem Thema
Experteninterviews geben
Mit diesen Formen des kostenlosen Contents ist es nach einer gewissen Zeit möglich, von immer mehr potenziellen Kunden als Experte wahrgenommen zu werden. Darüber hinaus lässt sich die Möglichkeit einer Online-Buchung für Versicherungsprodukte sehr gut mit den Inhalten verbinden. Die Kombination aus dem Kompetenzbeweis und der unkomplizierten Möglichkeit des Versicherungsabschlusses wird immer bedeutsamer.
Wichtig: Online-Angebote und die fortschreitende Digitalisierung erlauben es Maklern heute, umfassende Vergleiche mit vielen verschiedenen Tarifmöglichkeiten anzubieten. Ein weiteres Argument, welches smarte Start-Ups in diesem Bereich für sich nutzen können. In Verbindung mit der Spezialisierung lässt sich so echte digitale Disruption in einer eher klassischen Branche schaffen.
Wer als Makler im Versicherungsbereich auf eine ganz bestimmte Versicherung setzt, kann sich dort viel genauer auf die jeweilige Zielgruppe konzentrieren.
Folgende Fragen stehen dabei stets im Vordergrund:
Welche Ängste und Bedürfnisse hat die Zielgruppe?
Wie sieht deren innere Gefühlswelt in Bezug auf das Problem aus?
Welche Sonderfälle existieren und wie lassen sich dafür Lösungen finden?
Da breit aufgestellte Vermittler immer auf viele verschiedene Zielgruppen eingehen müssen, haben diese es schwerer, sich auf die individuellen und manchmal auch speziellen Probleme einzustellen. Somit können sehr spitz positionierte Spezialisten unter dem Strich eine bessere Beratung bieten. Durch diese Qualität steigt zusätzlich das Cross-Selling-Potenzial, weil den Experten auch zugetraut wird, in ähnlichen Bereichen entsprechendes Fachwissen mitzubringen.
Darüber hinaus erhält der Experte besonders viele Empfehlungen, weil er einen Vertrauensvorsprung genießt. Empfehlungen haben im Vergleich zur Kundenwerbung den großen Vorteil, dass sie leichter zu Kunden konvertieren. Schließlich steckt hinter einer Empfehlung oft der Rat einer bekannten Person, dem die neuen Interessenten grundsätzlich vertrauen. Auf diese Weise ist es deutlich einfacher, in einem Beratungsgespräch gute Argumente für eine Geschäftsbeziehung anzubringen.
Nicht nur der Expertenstatus an sich, sondern auch die genau definierte Zielgruppe erlaubt es dem Spezialisten im Versicherungsbereich, die eigene Werbung besser auf deren Bedürfnisse zuzuschneiden.
Dies lässt sich vor allem an folgenden Aspekten festmachen:
Die „Sprache“ der Zielgruppe ist bekannt und kann in Werbeanzeige genutzt werden
Die emotionale Ebene lässt sich durch die Beratungserfahrung in diesem speziellen Bereich besser erfassen und bei der Werbung ansprechen
Neueste Entwicklungen und Trends im eigenen Bereich lassen sich leichter erfassen und geschickt für die Zielgruppenansprache nutzen
Bei der Werbung neuer Interessen steht und fällt heute alles mit der Kenntnis der eigenen Zielgruppe. Wer genau weiß, was den potenziellen Kunden wichtig ist und welche Aspekte dabei eine besondere Rolle spielen, kann diese gezielt ansprechen und dem Interessenten das Gefühl vermitteln, dass er verstanden wird. Ist erstmal eine emotionale Basis geschaffen, werden die Vorteile der eigenen Angebote kommuniziert.
Auch wenn die Versicherungsbranche grundsätzlich durch die Digitalisierung eher industrialisiert wird und immer mehr Einzelkämpfer vom Makler- und Beratermarkt verschwinden, bietet die Entwicklung durchaus auch Chancen. Gerade durch die Spezialisierung auf einzelne Nischen können kleine Unternehmen aus der Masse herausstechen und den großen Konzernen so Marktanteile abjagen.
Aber auch die großen Versicherungsgesellschaften arbeiten mittlerweile an digitalen Lösungen. Ob nun künstliche intelligenz, eine komplett neue Art der Kundenorientierung oder Machine Learning: es wird versucht, alle neuen Technologien auch für die Versicherungsbranche nutzbar zu machen.
Trotzdem haben frische Start-Ups hierbei die Nase vorn, da einige signifikante Vorteile bestehen:
Innovationsfreudiges Management
Keine festgefahrenen Strukturen
Kleinere Organisationen lassen sich einfacher verändern
Spezialisierung auf wenige Produkte vereinfacht viele Prozesse
Diese Vorteile könnten dazu führen, dass sich die Branche in den nächsten Jahren mehr als nur marginal ändert. Für die großen Unternehmen spricht hingegen, dass sie für Innovationen entsprechend große Budgets zur Verfügung haben und darüber hinaus ein großes Maß an Erfahrung einbringen können.
Die Digitalisierung ist in vielen Branchen mittlerweile in vollem Gange. Gerade die Finanz- und Versicherungsbranche trifft dies besonders hart, weil die Produkte sehr abstrakt und damit gut zu digitalisieren sind. Während die Digitalisierung in diesen Bereichen vor allem mit Jobverlusten in Verbindung gebracht wird, ist eine andere Entwicklung deutlich spannender: Neue disruptive Lösungen werden geboren, die die Kundenorientierung weiter verbessern und den Bereich Versicherungen Eventuell ganz neu denken.
Ein Bereich ist dabei ganz klar die Spezialisierung auf wenige oder sogar nur eine Versicherungssparte. Spitze Positionierungen helfen dabei, die gewünschte Zielgruppe fokussiert anzusprechen und sich darüber hinaus schnell einen entsprechenden Expertenstatus aufzubauen. Wer die neuen Möglichkeiten geschickt nutzt, kann davon im harten Wettbewerb der Versicherungen durchaus Kapital schlagen. Es bleibt abzuwarten, inwieweit moderne Start-Ups hier disruptive Ideen aufbringen und somit auf den Markt drängen.
