Der Business Case für eine starke CMO-CIO-Partnerschaft

Die digitale Transformation ist schon seit einigen Jahren ein Trendthema in der Geschäftswelt, aber aus der Notwendigkeit heraus haben sich die Bemühungen, die digitalen Fähigkeiten zu verbessern, in den letzten Monaten stark beschleunigt.

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Angesichts sozialer Distanzierung, Millionen von Büroangestellten, die ihr Arbeitspensum vom Homeoffice aus erledigen, und Konsumenten und Geschäftskunden, die Produkte recherchieren und online einkaufen, hatten Unternehmen kaum eine andere Wahl als sich der Digitalisierung zu stellen.

Digitales Marketing machte 2020 zum ersten Mal mehr als die Hälfte aller Werbeausgaben aus. Und während die Verteilung von Impfstoffen Hoffnung auf eine Rückkehr zu einem normalen Leben gibt, hat sich die Art und Weise, wie Menschen Kaufentscheidungen treffen und Produkte kaufen, während der Pandemie verändert. Marketingverantwortliche setzen auf eine digital ausgerichtete Zukunft, indem sie digitale, hochtechnische Marketing-Lösungen (Martech-Lösungen) in beschleunigtem Tempo einführen. In der Gartner CMO Spend Survey gaben fast 70 % der Befragten an, dass sie in den nächsten 12 Monaten ihre Investitionen in Martech-Lösungen erhöhen werden.

Da sich die Unternehmen auf ein dauerhaftes Muster erhöhter digitaler Aktivitäten einstellen und Tools hinzufügen, um ein höheres Volumen an digitalen Interaktionen zu bewältigen, wird es immer deutlicher, dass CMOs und CIOs enger zusammenarbeiten müssen. Indem sie ihre Aktivitäten aufeinander abstimmen und als Team arbeiten, können CMOs und CIOs das Kundenerlebnis verbessern, den Prozess der Integration neuer Martech-Lösungen, die Innovationen vorantreiben, vereinfachen und die Effizienz auf breiter Front steigern.

Fokus auf das Kundenerlebnis

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Das Phänomen der Schatten-IT ist real, und es ist nicht ungewöhnlich, dass CMOs Martech-Lösungen einsetzen, ohne sich mit dem CIO abzustimmen. Es gibt jedoch einen guten Grund, dies zu ändern und bei neuen Technologieinvestitionen zusammenzuarbeiten: die Kunden.

CIOs haben alle Kunden im Blick, wenn sie die Infrastruktur zusammenstellen, die vom Marketing und allen anderen Geschäftsbereichen genutzt wird. CMOs nutzen dieselbe Infrastruktur, um Daten zu sammeln und Kunden zu erreichen.

Wenn CMOs und CIOs bei Entscheidungen über Martech- und Cloud-Lösungen zusammenarbeiten, können sie die Daten- und Anwendungsintegration verbessern, was zu einem besseren Kundenerlebnis führt. Die Datenintegration ermöglicht es den Unternehmen, hochgradig personalisierte, relevante Erfahrungen für Kunden zu schaffen, die mit dem Unternehmen über digitale Kanäle in Kontakt treten.

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Ein weiterer Punkt, der für eine stärkere Zusammenarbeit zwischen CMO und CIO spricht: Es gibt Belege dafür, dass dies den Umsatz steigert. Eine Infosys-Umfrage ergab, dass 44 % der befragten Unternehmen glauben, dass ein höheres Maß an CMO-CIO-Zusammenarbeit die Gewinne steigert. Das tiefe Verständnis des CMOs für die Customer Journey in Kombination mit dem Einblick des CIOs in die IT-Infrastruktur des Unternehmens sind beide unerlässlich für die Optimierung digitaler Interaktionen.

Integration zur Förderung von Martech-Innovationen

CMOs vermeiden es aus verschiedenen Gründen, ihren CIO zu konsultieren, bevor sie Martech-Anschaffungen tätigen. Vielleicht haben sie einen dringenden Bedarf an einer neuen Lösung und wollen jegliche Verzögerung vermeiden. Vielleicht wollen sie nicht, dass ihre Entscheidung oder ihr Wunsch angezweifelt wird, oder sie glauben einfach nicht, dass es wichtig ist, Technologieanschaffungen mit dem CIO zu koordinieren. Es ist an der Zeit, diese Logik zu überdenken.

CIOs haben ein Fachgebiet, das jetzt besonders wichtig ist: Datenintegration

CMOs werden diese Expertise nutzen müssen, wenn sie neue Marketinglösungen einsetzen. CMOs, die darüber nachdenken, neue Lösungen zu ihrem Technologie-Stack hinzuzufügen, haben die einmalige Gelegenheit, eine produktive Partnerschaft mit dem CIO aufzubauen, indem sie dessen Meinung zu potenziellen Produkten einholen, bevor sie eine Anschaffung neuer Technologien und Marketing-Werkzeuge tätigen.

Datenintegration treibt die Innovation im Bereich „Martech“ voran, daher gab es nie einen besseren Zeitpunkt für CMOs, den CIO zu kontaktieren und eine positive Beziehung aufzubauen. Viele Martech-Lösungen verfügen bereits über grundlegende Integrationsfunktionen, aber für die fortgeschrittenen Konfigurationen, die Innovationen vorantreiben, benötigen CMOs die höheren Qualifikationen, die CIOs bieten können.

Anwendungsfall CRM-Integration

Im B2B-Marketinggeschäft gibt es bereits einen Beweis dafür, wie transformativ die Datenintegration sein kann: das CRM. Viele B2B-Marketer nutzen bereits das CRM des Unternehmens, um Leads durch den Marketing- und Sales-Funnel zu verfolgen und Berichte zu erstellen. Durch die Integration von Marketing- und Vertriebsdaten in das CRM können B2B-Vermarkter Berichte mit Metriken erstellen, die auch außerhalb des Marketings Beachtung finden.

Durch die Verwendung von Funnel-Metriken und die Verfolgung von Leads innerhalb des CRM können Marketer die Prozesseffizienz deutlich verbessern. So können sie beispielsweise Daten analysieren, um Engpässe zu identifizieren und zu beheben, wie z. B. eine Übergabe zwischen Marketing und Vertrieb, die dazu führt, dass Leads durch die Maschen fallen. Marketingspezialisten können auch die Kampagnenleistung innerhalb des CRMs analysieren und feststellen, welche Kampagnen den höchsten ROI generieren, sodass sie ihre Budgets effizienter einsetzen können.

Die CRM-Integration ist ein gutes Beispiel, das zeigt, wie CMOs von effizienteren Prozessen und Investitionen profitieren können. Eine engere Zusammenarbeit mit dem CIO kann weitere Möglichkeiten eröffnen, die Integration zu nutzen, um die Automatisierung voranzutreiben und weitere Innovationen zu fördern.

Aufbau einer engeren Zusammenarbeit mit dem CIO

Es ist ein hervorragender Zeitpunkt für CMOs und CIOs, engere Geschäftsbeziehungen zueinader zu knüpfen. CMOs können den ersten Schritt machen, indem sie auf die gleiche Art und Weise, wie sie jede andere Geschäftspartnerschaft aufbauen würden, daran arbeiten, Vertrauen zu schaffen. Eine Einladung zu einem kurzen, informellen Treffen beim Mittagessen könnte der Katalysator sein, und es wird viel Gesprächsstoff geben … z. B. über neue Martech-Innovationen.

Bei den ersten Schritten zum Aufbau einer Partnerschaft kann es hilfreich sein, sich darauf zu konzentrieren, was CMOs und CIOs gemeinsam haben. Letztlich teilen beide das Ziel, das Kundenerlebnis zu verbessern und bessere Geschäftsergebnisse zu erzielen. Datenintegration und Martch-Innovationen sind Mittel, die zu diesen Zielen führen.

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