20 Prozent aller deutschen Online-Käufer zwischen 18 und 60 Jahren zahlen mit Buy Now Pay Later — und 14 Prozent von ihnen haben dabei schon einmal den Überblick über ihre offenen Rechnungen verloren. Das zeigt eine BaFin-Umfrage aus 2025. Für Händler stellt sich die Frage: Wie viel Conversion-Gewinn ist es wert, Kunden in potenziell problematische Zahlungsverhältnisse zu führen?
Buy Now Pay Later — kurz BNPL — ist kein neues Konzept. Der Kauf auf Rechnung ist in Deutschland seit Jahrzehnten Standard, Quelle und Otto haben ihn perfektioniert. Was sich geändert hat: Die Digitalisierung und die Marktmacht einzelner Anbieter — allen voran Klarna — haben aus einem simplen Zahlungsaufschub ein Finanzprodukt mit eigener Regulierungslandschaft gemacht. BNPL umfasst heute typischerweise drei Varianten: den klassischen Rechnungskauf mit 14 oder 30 Tagen Zahlungsfrist, die Monatsrechnung (mehrere Einkäufe werden zusammengefasst und im Folgemonat abgerechnet) und die Ratenzahlung über mehrere Monate, teils mit Zinsen.
Für Händler ist die Unterscheidung wichtig: Beim zinsfreien Rechnungskauf trägt der Zahlungsdienstleister das Ausfallrisiko und zahlt dem Händler sofort aus. Bei der Ratenzahlung mit Zinsen übernimmt ebenfalls der Anbieter das Risiko — schließt dafür aber einen Kreditvertrag mit dem Kunden ab, der seit November 2026 unter die neue EU-Verbraucherkreditrichtlinie fällt. Die neuen BNPL-Regulierungen der EU und was sie für Händler bedeuten sind dabei mehr als nur Compliance-Fußnoten.
Das Grundprinzip aus Händlersicht ist simpel: Sie bieten BNPL an, Ihr Kunde kauft, der BNPL-Anbieter überweist Ihnen den Betrag. Wenn der Kunde nicht zahlt, ist das das Problem des Anbieters — nicht Ihres. Klingt gut. Das Problem dabei liegt in den Details.
Die Conversion-Daten zu BNPL sind eindeutig: Shops, die aufgeschobene Zahlungsoptionen anbieten, sehen in der Regel höhere Warenkorbwerte und niedrigere Abbruchraten im Checkout. Studien von Klarna und anderen Anbietern sprechen von Warenkorbwert-Steigerungen zwischen 20 und 68 Prozent — wobei man bei Zahlen aus Anbieter-eigenen Studien grundsätzlich einen gesunden Skeptizismus anwenden sollte. Was objektiv messbar ist: Kleidung macht 55 Prozent der BNPL-Käufe aus, Elektronik 43 Prozent. Das sind keine Zufallszahlen — das sind die Kategorien mit hohen Ticketgrößen und relevanter Kaufentscheidungshürde.
58 Prozent der BNPL-Transaktionen werden auf Mobilgeräten abgeschlossen. Das deckt sich mit dem allgemeinen Trend zum Mobile Commerce — und zeigt, dass BNPL besonders gut mit dem impulsiven, schnellen Checkout-Flow auf dem Smartphone harmoniert. Weniger Kaufhürde, mehr Käufe. Das ist schlicht und einfach die Mechanik dahinter.
Für Händler ist diese Mechanik zweischneidig: Mehr Käufe können mehr Umsatz bedeuten. Aber mehr Käufe können auch mehr Retouren bedeuten — besonders wenn Kunden ohne echte Kaufabsicht bestellen und die Entscheidung auf den Zahlungsmoment verschieben. Die Retourenquote ist im BNPL-Kontext ein unterschätzter Kostenfaktor.
Das Ausfallrisiko übernimmt der BNPL-Anbieter — aber nicht kostenlos. Händlergebühren für BNPL liegen je nach Anbieter und Volumen zwischen 1,5 und 4 Prozent des Transaktionswerts. Dazu kommen feste Beträge pro Transaktion. Für margensensible Produktkategorien ist das eine relevante Kalkulation.
| BNPL-Anbieter | Typische Händlergebühr | Stärke | Besonderheit |
|---|---|---|---|
| Klarna | 1,95 % + 0,30 € (Sofort); höher für BNPL | Markenbekanntheit, große Nutzerbasis | Komplex bei Retouren |
| Afterpay / Riverty | ca. 2,5 % | Starke Rechnungskauf-Kompetenz | Schwächere Mobile-UX |
| Ratepay | individuell | B2C und B2B | Gute Deutsche Marktkenntnis |
| Billie | individuell | B2B-Spezialist | Rechnungskauf für Geschäftskunden |
| PayPal Pay Later | Standard-PayPal-Gebühren | In PayPal-Integration enthalten | Kein zusätzlicher Vertrag nötig |
Ein Rechenbeispiel: Elektronikshop, durchschnittlicher Warenkorb 350 Euro, 40 Prozent der Bestellungen über BNPL, 1.000 Bestellungen monatlich. Das macht 400 BNPL-Transaktionen à 350 Euro = 140.000 Euro BNPL-Umsatz. Bei 3 Prozent Händlergebühr: 4.200 Euro monatliche BNPL-Kosten. Wenn diese 400 BNPL-Käufe ohne die Option zu 30 Prozent abgebrochen worden wären (120 entgangene Käufe à 350 Euro = 42.000 Euro weniger Umsatz), dann rechnet sich BNPL trotz 4.200 Euro Gebühren klar. Wenn die Retourenquote bei BNPL-Käufen aber 40 statt 20 Prozent liegt, wird die Kalkulation enger.
Der Rechnungskauf hat im deutschen E-Commerce eine unangenehme Eigenschaft: Er senkt die Kaufhürde so weit, dass Kunden bestellen, die noch nicht wirklich kaufen wollen. Das Ergebnis ist eine erhöhte Retourenquote. Im Fashion-Bereich sind Retourenquoten von 30 bis 50 Prozent keine Seltenheit — bei BNPL können sie noch höher liegen, weil der Käufer kein Geld voreinsetzt und daher weniger Entscheidungsdruck hat.
Das Problem dabei für Händler: Rückabwicklungen bei BNPL sind aufwendiger als bei Kreditkarte oder PayPal. Der Kunde hat eine offene Rechnung beim BNPL-Anbieter, die Ware geht zurück, der Erstattungsprozess läuft zwischen Händler und BNPL-Anbieter. Das kostet Zeit im Kundenservice, kann zu Buchungsfehlern führen und erzeugt operative Komplexität. Wer seinen Retourenprozess nicht sauber aufgestellt hat, sollte BNPL erst einführen, wenn er das getan hat.
Wie der Kauf auf Rechnung trotz Problemen im deutschen E-Commerce funktionieren kann, zeigt, dass das Thema nicht neu ist — die Digitalisierung hat es aber erheblich komplexer gemacht.
Die überarbeitete EU-Verbraucherkreditrichtlinie (Consumer Credit Directive, CCD2) erfasst ab November 2026 erstmals explizit BNPL-Produkte. Das bedeutet konkret: BNPL-Anbieter müssen Bonitätsprüfungen durchführen, klare Informationspflichten vor Vertragsabschluss erfüllen, und Verbraucher haben ein 14-tägiges Widerrufsrecht für Ratenzahlungsverträge. Für Händler ändert sich dadurch direkt wenig — die Regulierung trifft die Zahlungsdienstleister. Aber indirekt kann es Auswirkungen auf die Genehmigungsquoten haben: Wenn mehr Kunden abgelehnt werden, sinkt die BNPL-Conversion.
Die BaFin beobachtet den BNPL-Markt aktiv. Die Ergebnisse ihrer Umfrage aus April 2025, bei der knapp 5.000 Verbraucher befragt wurden, sind eindeutig: 14 Prozent der BNPL-Nutzer haben bereits den Überblick über ihre offenen Rechnungen verloren. Bei den Unter-Dreißigjährigen sind es sogar 24 Prozent. Das sind Zahlen, die erklären, warum der Gesetzgeber handelt. Für Händler ist das kein Grund, BNPL nicht anzubieten — aber ein Grund, verantwortungsvoll damit umzugehen.
Die vollständige BaFin-Studie zu Buy Now Pay Later und den Risiken für Verbraucher liefert detaillierte Einblicke in das Nutzungsverhalten und die regulatorischen Einschätzungen der Finanzaufsicht.
Ein Bereich, der im BNPL-Diskurs häufig untergeht: Business-to-Business. Während im B2C-Bereich Klarna dominiert, gibt es im B2B-Segment spezialisierte Anbieter — Billie und Ratepay sind die bekanntesten im deutschsprachigen Raum. Das Konzept ist dasselbe: Geschäftskunden bestellen auf Rechnung, der Händler bekommt sein Geld sofort, der BNPL-Anbieter übernimmt das Forderungsmanagement.
Für B2B-Shops mit Bestandskunden ist der Nutzen überschaubar — wenn ohnehin Zahlungsziele vereinbart sind, braucht man keinen Mittler mit Gebühren. Interessant wird es für B2B-Shops mit Neukunden, bei denen die Bonitätsprüfung manuell aufwendig wäre. Hier kann ein BNPL-Anbieter echte operative Entlastung bringen. Dass E-Commerce-Zahlungsmethoden insgesamt vielfältiger werden, zeigt sich auch in der Gambio-Studie zum Payment-Markt — ein Trend, der B2B ebenso erfasst wie B2C.
BNPL lohnt sich, wenn: Ihr durchschnittlicher Warenkorb über 50 Euro liegt (darunter sind die Gebühren unverhältnismäßig), Ihre Produktkategorie eine echte Kaufhürde hat (teure Einzelprodukte, Elektronik, Möbel, Mode), Ihre Retourenquote unter Kontrolle ist und Sie die Mehrkosten-Kalkulation gemacht haben.
BNPL lohnt sich weniger, wenn: Sie mit sehr niedrigen Margen arbeiten und 2-4 Prozent Gebühren die Kalkulation kippen, Ihre Zielgruppe primär aus einkommensstarken Käufern besteht, die kein Interesse an Zahlungsaufschüben haben, oder Ihr Checkout-Prozess so einfach ist, dass die Abbruchrate im letzten Schritt vernachlässigbar ist.
Manche Shops machen den Fehler, BNPL einzuführen, ohne die Retourenquote separat für BNPL-Bestellungen zu tracken. Das ist ein gravierender Fehler — ohne diese Daten wissen Sie nicht, ob die Maßnahme per Saldo positive oder negative Auswirkungen auf die Marge hat.
Die technische Integration von BNPL in bestehende Shop-Systeme ist in der Regel überschaubar. Klarna, Riverty und Ratepay bieten Plugins für alle gängigen Systeme — WooCommerce, Shopware, Magento, Shopify. Die eigentliche Arbeit liegt in der buchhalterischen Integration: BNPL-Transaktionen müssen korrekt in der Finanzbuchhaltung abgebildet werden, Rückbuchungen bei Retouren sauber geführt werden und der Abtretungsvermerk auf Rechnungen korrekt gesetzt werden.
Das klingt nach Selbstverständlichkeit, ist aber in der Praxis eine häufige Fehlerquelle. Wer BNPL einführt, sollte das mit dem Steuerberater abgestimmt haben und sicherstellen, dass das ERP oder die Buchhaltungssoftware die BNPL-spezifischen Buchungslogiken unterstützt. Die Dynamik im deutschen Payment-Markt macht deutlich, dass operative Sorgfalt bei der Einführung neuer Zahlungsmethoden entscheidend ist.
Ein letzter Hinweis zu den Konditionen: Alle BNPL-Anbieter verhandeln Händlergebühren ab bestimmten Umsatzvolumina. Wer 100.000 Euro monatlich über BNPL abwickelt, zahlt andere Gebühren als jemand mit 5.000 Euro. Klarnas Händlerportal gibt einen ersten Überblick über das Angebot — die tatsächlichen Konditionen werden im direkten Gespräch vereinbart. Das gilt für alle großen Anbieter gleichermaßen.
Ein Aspekt, der in der BNPL-Diskussion selten auftaucht: Datenschutz. Wenn ein Kunde über Klarna oder Riverty kauft, gibt er personenbezogene Daten an den BNPL-Anbieter weiter — für die Bonitätsprüfung, für die Kommunikation über offene Rechnungen, für das Mahnwesen. Als Händler sind Sie für die Datenweitergabe mitverantwortlich und müssen das in Ihrer Datenschutzerklärung korrekt ausweisen. Das klingt trivial, ist es aber nicht: Viele Shops haben BNPL eingebunden, ohne die Datenschutzerklärung entsprechend aktualisiert zu haben. Das ist ein Abmahnrisiko — und in Zeiten, in denen Datenschutzaufsichtsbehörden aktiver geworden sind, kein Kavaliersdelikt.
Die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) verlangt, dass Kunden klar informiert werden, welche Daten an Dritte weitergegeben werden. Für die BNPL-Integration bedeutet das: Datenschutzerklärung prüfen und aktualisieren, Einträge in das Verzeichnis der Verarbeitungstätigkeiten ergänzen und — wenn relevant — Auftragsverarbeitungsverträge mit den BNPL-Anbietern abschließen. Klingt nach bürokratischem Aufwand. Ist er auch. Aber es ist der Aufwand, der verhindert, dass aus einer Conversion-Optimierung ein Compliance-Problem wird.
Buy Now Pay Later ist kein Allheilmittel, und es ist keine Falle. Es ist ein Werkzeug — mit messbaren Vorteilen und messbaren Risiken. Wer die Kalkulation sauber macht, die Retourenquote im Blick behält und die regulatorischen Entwicklungen verfolgt, kann BNPL zu einem echten Conversion-Hebel machen. Wer BNPL unkritisch einführt, weil alle es machen, riskiert höhere Kosten bei gleichbleibender oder schlechterer Marge. Das ist keine abstrakte Warnung — das ist eine Kalkulation, die sich jeder Händler selbst aufmachen sollte, bevor der erste BNPL-Plugin installiert wird.
24 Prozent der unter Dreißigjährigen verlieren mit BNPL den Überblick über ihre Schulden — das ist eine gesellschaftliche Realität, mit der Händler verantwortungsvoll umgehen sollten. Das bedeutet nicht, auf Conversion zu verzichten. Aber es bedeutet, dass Transparenz im Checkout — klare Kommunikation über Zahlungsbedingungen, Zinssätze und Rückzahlungsmodalitäten — keine Kür ist, sondern Pflicht. Wer das beherzigt, bietet BNPL so an, wie es gedacht ist: als echte Zahlungsoption für Kunden mit echten Bedürfnissen, nicht als psychologischer Kaufanreiz auf Kosten der finanziellen Gesundheit seiner Kundschaft.
