Online-Shops im Balanceakt zwischen Zahlungssicherheit und Conversion-Rate
Frankfurt am Main, 17. Februar 2017
Besucher von Online-Shops werden nicht zuletzt dann erst zu Käufern, wenn sie beim Checkout ihre präferierte Zahlungsmethode vorfinden. Oft geht es ihnen dabei nicht um moderne Zahlarten, sondern den Klassiker: Den Kauf auf Rechnung. Das stellt Shop-Betreiber vor besondere Herausforderungen.
Rechnungskauf ist ein wichtiger Conversion-Treiber
Branchenstudien der letzten Jahre bestätigen immer wieder: Der Kauf auf Rechnung ist des Deutschen liebste Zahlungsart – und zwar relativ unabhängig von der Altersstruktur der Verbraucher.
Die Möglichkeit, die Rechnung nach Erhalt der Ware per Überweisung zu begleichen, ist daher einer der wichtigsten Conversion-Treiber, nicht selten stellen Online-Händler ein Wachstum der Conversion-Rate um einen zweistelligen Prozentsatz fest.
Die Motive der Käufer
Ein Blick auf die Motive der Käufer zeigt ein differenziertes Bild für den Rechnungskauf. Vereinfacht lassen sich durch die unterschiedlichen Motive drei Käufertypen ausmachen. Der “Dispo-Vermeider” will seine Liquidität schonen. Sein Konto muss zum Bestellzeitpunkt nicht gedeckt sein – er kann bestellen und nach dem Gehaltseingang bezahlen. Der notorische “Retourer” ist in der Regel ein Mode-Shopper, der eine Produktauswahl in verschiedenen Farben und Größen bestellt und regelmäßig einen Teil seines Warenkorbes wieder zurückschickt. Mit dem Rechnungskauf stellt er sicher, dass er nur bezahlt, was er am Ende wirklich behält. Der “Sicherheitsverfechter” will seine Privatsphäre schützen und partout vermeiden, seine Zahlungsdaten im Internet anzugeben.
Unabhängig von ihrem jeweiligen Motiv haben diese Käufertypen eines gemeinsam: Sie wollen vom Verkäufer einen Vertrauensvor-schuss, ansonsten droht ein Kaufabbruch.
Risiko Zahlungsausfall: Die Herausforderungen des Rechnungskaufs
Wenn Online-Händler Kaufabbrüche reduzieren und den Umsatz ankurbeln möchten, sollten sie den Kauf auf Rechnung in ihrem Zahlungsarten-Portfolio anbieten. Schließlich finden Kunden ihr Produkt sehr wahrscheinlich auch in einem anderen Shop, der ihre Lieblingszahlungsart anbietet. Und gerade in Retouren-intensiven Bereichen wie der Mode-Branche bedeutet der Rechnungskauf schlichtweg einen zusätzlichen Service, denn viele Kunden gehen davon aus, einen Teil der Lieferung zurückzuschicken, und bestellen Kleidungsstücke gleich in mehreren Größen.
Doch bei allen positiven Auswirkungen des Rechnungskaufes gilt zu beachten, dass er durch verspätete Zahlungseingänge oder gar Zahlungsausfall zu Liquiditätsproblemen führen kann.
Führen Händler den Kauf auf Rechnung in ihrem Online-Shop ein, gilt es daher vor allem zwei Herausforderungen zu meistern:
- Auswahl der vertrauenswürdigen Kunden für die Zahlungsart Rechnung
- Verwaltung von Zahlungsverkehr und Mahnwesen
Sowohl die Ermittlung zahlungssicherer Kunden, als auch die Einführung von Prozessen für die Abwicklung des Rechnungskaufs erfordern Know-how und Zeit – meist knappe Ressourcen bei vielen Online-Shops. Daher empfiehlt sich die Nutzung professioneller Payment-Dienstleistungen.
Die Lösung aus dem Dilemma: FlexiPay®
Online-Shop-Betreiber, die mit der Einführung des Rechnungskaufs ihren Erfolg steigern möchten, stehen nicht zwangsläufig allein vor den genannten Herausforderungen. Am Markt sind viele Produkte von Spezialanbietern verfügbar, die der Shop-Betreiber als Bausteine in seinen Prozess integrieren kann.
Wohl die umfassendste Lösung bietet die UNIVERSUM Group mit FlexiPay® – ein modulares Angebot, das die komplette Prozesskette im Online-Handel abbildet, von der Wahl der Zahlungsart über die Bonitätsprüfung bis hin zum Inkasso.
Mit FlexiPay® können Online-Shops Kunden ihre Lieblings-Zahlungsarten anbieten und per integrierter Bonitätsprüfung zugleich Zahlungsausfällen effektiv einen Riegel vorschieben. Es werden nämlich nur die zur Bonität Ihres Kunden passende Zahlungsarten angezeigt. Mit der FlexiPay® Zahlungsgarantie und dem FlexiPay® Factoring können sich Online-Händler vollständig gegen das Risiko von möglichen Zahlungsausfällen schützen und so Planungssicherheit und Liquidität gewinnen.
Besonders attraktiv: Durch eine White-Label-Lösung tritt die UNIVERSUM Group weder beim Checkout noch bei der Rechnungsstellung oder im Mahnprozess in Erscheinung. Das sichert die Kundenbeziehung des Händlers.
Eine Integration der FlexiPay® -Lösungen ist mit Plug-Ins für alle gängigen Systeme sowie alternativ via Copy & Pay Webservice unkompliziert.
Mit einem effizienten Outsourcing der Payment-Services sind Online-Shop-Betreiber somit in der Lage, die richtige Balance zwischen Umsatz und Zahlungssicherheit zu finden und sich voll auf Kundengewinnung und Verkauf zu konzentrieren.
Weitere Informationen unter www.universum-group.de
Die UNIVERSUM Group ist ein erfolgreicher, konzernunabhängiger Inkassodienstleister und angesehener Zahlungsgarantieanbieter mit innovativen Leistungspaketen für den gewerblichen Kunden, die im Bereich Forderungs- und InformationsManagement die komplette Wertschöpfungskette aus einer Hand erhalten. Von der Entstehung bis zur erfolgreichen Beitreibung begleitet die UNIVERSUM Group den vollständigen Lebenszyklus der Forderung. Eigens für den E-Commerce entwickelt, bietet das Unternehmen darüber hinaus eine auf diese Branche angepasste Lösung seiner Wertschöpfungskette: FlexiPay®.
Mit kompetenter Beratung und einem modularen Produkt- und Leistungsportfolio entwickelt die UNIVERSUM Group ganzheitliche Leistungspakete und erschließt so ungenutzte Umsatz- und Ergebnispotenziale für die Kunden.
Die UNIVERSUM Group ist seit über 30 Jahren am Markt und Mitglied des Bundesverband Deutscher Inkasso-Unternehmen e.V. (BDIU).
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