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Wer mit seinem Unternehmen vertrieblich erfolgreich sein will, muss die richtigen Argumente finden, um potenzielle Käufer anzuziehen und zu überzeugen. Dabei sind nicht nur das angebotene Produkt und die Marketingmaßnahmen von Bedeutung, sondern auch psychologische Modelle und Kniffe spielen eine entscheidende Rolle. Mithilfe welcher psychologischen Vertriebsstrategien Sie Ihre Verkäufe steigern und Kunden von Ihrem Angebot überzeugen können, erfahren Sie in diesem Artikel.
Jedes Verkaufsgespräch zielt darauf ab, den potenziellen Kunden mit den richtigen Argumenten vom angebotenen Produkt bzw. der Dienstleistung zu überzeugen und einen Abschluss herbeizuführen. Doch nicht jeder Mensch lässt sich auf die gleiche Art und Weise zu einem Kauf bewegen. Während die einen logischen Argumenten am meisten vertrauen und gerne handfeste Zahlen, Daten und Fakten geliefert bekommen möchten, treffen andere Kaufentscheidungen eher gefühlsbasiert und möchten gewisse Emotionen vermittelt bekommen.
Viele Menschen benötigen zudem eine passende Mischung aus logischen und emotionalen Anreizen, bevor ein Verkauf zustande kommt. Für den vertrieblichen Erfolg ist die Verkaufspsychologie von großer Bedeutung: Welche Vorteile und Argumente sprechen einen bestimmten Kunden am meisten an und mit welcher Strategie kann er oder sie zum Kaufabschluss animiert werden? Vertriebsmitarbeiter sollten ihre Verkaufsstrategie individuell auf das jeweilige Kundensegment und das Gegenüber im persönlichen Verkaufsgespräch anpassen.
Mithilfe der folgenden Tipps und Strategien können sich Ihre Vertriebsmitarbeiter in geeigneten Situationen Verkaufspsychologie zunutze machen und potenzielle Kunden im besten Fall schneller von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugen.
Dieser psychologische Trick ist vermutlich jedem schon einmal begegnet: Indem Sie Ihren Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit vermitteln oder auf die Knappheit des Angebots hinweisen, lassen sich viele Menschen eher zu einem Kauf hinreißen. Dies können Sie im Vertrieb beispielsweise dadurch erreichen, dass Sie ein bestimmtes Angebot oder einen Rabatt nur innerhalb eines begrenzten Zeitraums anbieten und dies offensiv kommunizieren. Weiterhin können Ihre Vertriebsmitarbeiter im Verkaufsgespräch die begrenzte Stückzahl Ihres Produkts oder die eingeschränkte Verfügbarkeit Ihrer Dienstleistung erwähnen. Wichtig bei diesem psychologischen Trick ist, dass Sie Ihre Kunden nicht mit unwahren Aussagen manipulieren. Eine begrenzte Stückzahl sollten Sie nur kommunizieren, wenn diese tatsächlich der Wahrheit entspricht. Denn nur durch Ehrlichkeit und Authentizität können Sie eine vertrauensvolle und langfristige Kundenbeziehung aufbauen.
Je nach Situation und Gegenüber sollten Vertriebsmitarbeiter auch ihre Sprache anpassen. Das betrifft zum einen die Wortwahl und Formulierungen sowie zum anderen die Körpersprache. Um einen potenziellen Kunden emotional zu erreichen und die Vorzüge des Produkts herauszustellen, sollten möglichst bildhafte Sprache und Stilmittel wie Vergleiche, Metaphern und Analogien genutzt werden. Um freundlicher und sympathischer herüberzukommen, kann es zudem hilfreich sein, die Sprechweise und Körpersprache des Gegenübers zu spiegeln.
Menschen vertrauen gerne auf das Urteil anderer und folgen sprichwörtlich der Herde. Im Vertrieb heißt das: Haben bereits viele andere das Produkt oder die Dienstleistung getestet und für gut befunden, ist dies ein überzeugendes Argument, es ihnen gleichzutun. Umso wichtiger ist es, als Teil der Verkaufsstrategie begeisterte Kunden zu Wort kommen zu lassen und mit Testimonials zu werben, zu Empfehlungen anzuregen und positive Bewertungen online zur Schau zu stellen. Verkaufsmitarbeiter können schließlich viel erzählen – einem Kollegen, Freund oder hundert fremden Menschen vertrauen wir schon eher.
Ein weiterer Kniff der Verkaufspsychologie ist das sogenannte Prinzip der Gegenseitigkeit. Dieses besagt, dass Menschen eher geneigt sind, jemand anderem einen Gefallen zu tun, wenn dieser zuvor selbst einen Service geleistet hat. In Marketing und Vertrieb können Sie sich dieses Prinzip zunutze machen, indem Sie potenziellen Neukunden zunächst kostenlos und ohne Bedingungen etwas anbieten. Dies können unverbindliche Beratungsgespräche, kostenlose Produktproben oder eine gratis Testphase einer Dienstleistung sein. Interessierte können so bereits von Ihrem Angebot profitieren und sich selbst von den Vorzügen überzeugen. Ein anschließender Kauf ist somit mit einem geringeren Risiko verbunden. Gleichzeitig möchten Menschen, die einmal in den Genuss der Vorteile gekommen sind, diese im besten Fall auch in Zukunft nicht mehr missen und schließen somit eher den Kauf ab.
Bieten Sie im Vertrieb anstelle von zwei Möglichkeiten am besten drei Alternativen an, von denen eine ein eher unvorteilhaftes und asymmetrisches Angebot darstellt. Kunden fällt es in dieser Situation deutlich leichter, sich für eine Möglichkeit zu entscheiden, als wenn nur zwei Optionen angeboten sind. Dieses für die Verkaufspsychologie nützliche Phänomen nennt sich Decoy-Effekt.
Die oben genannten Tipps können Vertriebsmitarbeitern im Verkaufsgespräch dabei unterstützen, einen Verkauf abzuschließen. Eine der wichtigsten Fragen lautet jedoch, welche Strategie bei welchem Kunden am besten wirkt. Um dies zu beantworten und in der jeweiligen Verkaufssituation die passende Verkaufsstrategie zu wählen, müssen Sie lernen, Ihre Kunden genau einzuschätzen. Die Persönlichkeit eines Menschen beeinflusst stark, wie er oder sie Entscheidungen trifft und welche Argumente überzeugend klingen. Zur besseren Einschätzung von potenziellen Kunden hat sich das DISG-Modell im Vertrieb häufig bewährt. Anhand dieses Persönlichkeitsmodells können Sie Ihr Gegenüber und sein Verhalten besser abschätzen und eine passende Vertriebsstrategie auswählen, um Verkäufe zu generieren.
Psychologie und Vertrieb haben einiges gemein: Um ein Produkt oder eine Dienstleistung gewinnbringend zu verkaufen, müssen Sie die richtigen Argumente und Strategien finden, um Ihr Gegenüber zu überzeugen. Machen Sie sich daher die oben genannten psychologischen Tipps und Kniffe zunutze, versetzen Sie sich in Ihr jeweiliges Gegenüber hinein und beschäftigen Sie sich mit Persönlichkeitsmodellen, um Ihre Kunden besser zu verstehen und Ihr Angebot auf diese zuschneiden zu können.
