Vertriebswege in die digitale Welt

Das Konsumverhalten der Verbraucher hat sich verändert und Experten gehen davon aus, dass es sich in Zukunft mehr und mehr von der analogen in die digitale Welt verlagern wird. Freundinnen treffen sich zu einer ausgedehnten Online-Shoppingtour im eigenen Wohnzimmer vor dem internetfähigen TV und lassen sich ihre persönliche Modenschau handverlesener Designer vorführen. Cliquen verabreden sich zu SportEvents und verfolgen gemeinsam auf der Couch die individuelle Berichterstattung aus den Spielerkabinen, bei der Ihre live gestellten Fragen vorgebracht und exklusiv beantwortet werden. Zukunftsmusik? Ja, ganz sicher. Firmen müssen Vertriebswege und Marketingkonzepte überdenken und neu ausrichten, um zukunftsfähig zu sein.

Vertriebswege auf den Prüfstand stellen und ändern

Fachkongresse und persönliche Treffen sind im Business nicht immer möglich. Mindestens bis zum 31.08.2020 sind in Deutschland Messen abgesagt, Expodatabase hält darüber auf dem Laufenden. Und virtuelle Alternativen zu diesen Veranstaltungsformen bieten oft nicht die gleichen Vertriebschancen. Sie sind auch kein gleichwertiger Ersatz für die direkten Kontaktmöglichkeiten, die in ihrer Konsequenz lukrative Geschäfte ermöglichen.

Manche Firmen haben ihren Vertrieb bislang so ausgerichtet, dass sie ihre Aufträge in der Regel über direkte Kontaktmöglichkeiten generieren. Mit Blick auf die zu erwartende Entwicklung, nämlich das die Welt immer digitaler wird, müssen Firmen ihre Vertriebswege entsprechend anpassen, um langfristig am Markt bestehen zu können. Es ist notwendig, die eigenen Vertriebsstrukturen und Marketingwege zu hinterfragen.

Strategien und Prozesse auf den Prüfstand stellen

In jedem Unternehmen dienen bestimmte Strategien zur Ausrichtung der Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Der Ablauf sowie die Eingliederung der Prozesse im Unternehmensalltag sehen in jeder Firma anders aus. Um die bestehenden Prozesse zu verändern und neue Abläufe mit alternativen Verzahnungen zu etablieren, lässt sich zumindest eine allgemeingültige Empfehlung geben: Betriebe sollten sich professionelle Unterstützung einkaufen, um jetzt und in Zukunft marktfähig zu bleiben. Kundenbindung im E-Commerce funktioniert ebenso wie die digitale Lead-Generierung und Kundengewinnung auf eine spezielle Weise. Dieser Aspekt muss bereits bei der strategischen Planung berücksichtigt werden, damit aus Neukunden treue Bestandskunden werden.

Expertenwissen im Fokus

Fachleute wissen, dass eine schicke Website längst nicht reicht, um neue Kunden zu gewinnen. Dazu gehört wesentlich mehr. Der Aufbau einer individuellen Marke ist einer der Dreh- und Angelpunkte, um sich im Internet individuell und nahbar zu präsentieren. Die Internet-Identität, kurz Enität, bezeichnet die Digital-Agentur ONMA sogar als wichtigsten Erfolgsfaktor im Onlinegeschäft. Außerdem sind die Marketing-Experten des Unternehmens der Meinung, dass Relevanz vor Reichweite geht. Nur wer gezielt mit relevanten Informationen sichtbar wird, hat die Chance auf langfristiges Wachstum.

Die Marketinggesellschaft der niedersächsischen Land- und Ernährungswirtschaft sieht in der Digitalisierung große Chancen für die lokale Wirtschaft. Sie stellt aktiv Zuschuss- und Finanzierungsmöglichkeiten aus staatlichen Töpfen vor. Die Veranstaltung „Förderprogramme Digitalbonus Niedersachsen und Go digital für die Digitalisierungsstrategie der niedersächsischen Ernährungswirtschaft“ wartet mit praktischen Beispielen auf, um dem Publikum deutlich zu machen,  dass präzise entwickelte Online-Strategien greifbare Erfolge liefern, die sich letztlich in neuen Kunden, Aufträgen und Leads niederschlagen. Das gilt für die Ernährungswirtschaft in Niedersachsen genauso wie in allen anderen Branchen. Wer sich in dem Metier des digitalen Marketings (noch) nicht zu Hause fühlt, ist damit nicht allein und gehört in den wachsenden Kreis derer, die das wertvolle digitale Wissen extern einkaufen müssen.

Wie wird mit vertretbarem Aufwand aus einem Lead ein Kunde?

In der analogen Welt fahren Vertreter zu möglichen Neukunden und bemühen sich, aus einem Lead eine neue Geschäftsbeziehung zu etablieren. Das kostete viel Zeit und Geld. In der digitalen Welt ist ebenfalls einige Mühe nötig, um ans Ziel zu kommen. Allerdings müssen die einzelnen Schritte auf dem Weg dahin neu strukturiert werden, insbesondere mit Blick auf die Effizienz.

Aufgaben abgeben

Typische Arbeitsschritte wie Telefonakquise, Nachfassen über die Wiedervorlage und Routing von Kontakten an die richtige Stelle im Unternehmen kosten Zeit und binden Personal. Steigt die Zahl der Leads an, muss nach oben skaliert werden. Es maximieren sich Anrufe, Mails und WebKonferenzen. Die Zeit, die dafür nötig ist, sprengt so manchen Rahmen in einem Unternehmen. Wirtschaftlicher ist es in vielen Fällen, externe Ressourcen anzuzapfen, um den Mehraufwand zu bewältigen. Darüber hinaus helfen neue Tools dabei, Kunden zu gewinnen. So übernehmen beispielsweise Chatbots die Aufgabe von Kundenberatern und beantworten die typischen Fragen automatisch. Einmal programmiert stehen sie rund um die Uhr zur Verfügung. Sie verbessern das Einkaufserlebnis und entlasten Personal sowie Budget.

Vertriebspartner wählen

Eine Vertriebsagentur oder ein B2B-Callcenter können unterstützen. Sie sind in der Lage die erwünschten Ergebnisse in kürzerer Zeit und in guter Qualität zu erbringen. Auch wiederkehrende Aufgaben werden entsprechend erledigt. Die Praxis zeigt, dass eine sinnvolle Kombination im Vertrieb aus externen Pre-Sales und internen Sales oder Account-Management mehr Effekt haben und weniger kosten, als wenn ausschließlich mit Ressourcen inhouse gearbeitet wird.

Skalierbarkeit wird einfach machbar

Der große Vorteil bei der Zusammenarbeit mit externen Dienstleistern ist die Skalierbarkeit. Je nach Vertragsgestaltung halten sich die Kosten dabei in überschaubaren Grenzen. Insbesondere wenn die Vergütung an den Erfolg einer Aktivität geknüpft ist, rechnet sich die Zusammenarbeit. Vergütung per Lead ohne Grundkosten wäre ein variables Kostenmodell, das mit dem Unternehmen mitwächst. Schrumpfen Aktivitäten zurück, schrumpfen auch die Vertriebskosten.

Schnelligkeit zählt

Die Wettbewerber schlafen nicht. Vielen Unternehmen wird gerade jetzt bewusst, dass sie Ihrer Vertriebsaktivitäten und Ihr Marketing mehr in die digitale Welt verlagern müssen. Wer schnell ist, hat die Nase vorn. Es gibt gute Gründe, die dafür sprechen, sich zeitnah eine moderne, situationsgerechte und flexible Strategie zu erarbeiten bzw. erarbeiten zu lassen und aktiv zu werden. Über diese drei Aspekte sollten Firmen jetzt nachdenken:

1. Konkurrenten denken ebenfalls über die Neuausrichtung des Vertriebs nach. Um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen hat derjenige den Vorteil, der schneller handelt und die passenden Partner verpflichtet.
2. Falls die Konkurrenz ähnliche Strategien entwickelt, wovon auszugehen ist, werden gute Vertriebsagenturen und Vertriebspartner stärker ausgelastet sein. Möglicherweise stehen sie später nicht mehr zur Verfügung.
3. Die Entwicklungen am Markt sind dynamisch und jeder muss sich aus dem Laufenden halten. Wo und wie sich neue Vertriebschancen eröffnen ist eine Frage, die stets auf neue beantwortet werden muss. Dazu braucht es professionelle Unterstützung von Experten.

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