Multichannel Retailing im B2B: Keine Angst vor Amazon Supply

In diesem Frühjahr soll es soweit sein: Dann startet auch in Europa Amazon Supply. Die Business-to-Business-Sparte des E-Commerce-Giganten hat in den USA schon erhebliche Marktanteile an dem 7,2 Billionen Dollar schweren Handel zwischen den Unternehmen erobert und will das nun auch im Rest der Welt tun. Mittlerweile bietet Amazon Supply in den USA schon über 2,2 Millionen Produkte an – von Plastikhandschuhen und Bürobedarf bis hin zu Dichtungen und Stahlrohren – und ist damit im Schnitt 25 Prozent billiger als die etablierte Konkurrenz.

Konsistente Kundeninteraktion über alle Kanäle

Für klassische Großhändler ist es höchste Zeit mit einer Multichannel-Strategie auf die neue Herausforderung zu reagieren. Ob Katalog, Onlineshop oder mobiles Endgerät – das Ziel von Multichannel Retailing ist es, die gesamte Produktpalette des Anbieters jederzeit verfügbar zu machen und über alle Kanäle hinweg eine konsistente und positive Kundeninteraktion zu gewährleisten. Solche Strategien, im Business-to-Consumer-Geschäft (B2C) bereits erfolgreich, sind auch im B2B-Handel (Business-to-Business) erforderlich, um auf Dauer gegen neue Wettbewerber wie Amazon konkurrenzfähig zu bleiben.

Erfolgreiche Kundenkontaktstrategie übertragen

Doch lediglich viele Produkte anzubieten, reicht heute nicht mehr aus, um die Kunden zufriedenzustellen. B2B-Anbieter können hier ihre meist exzellenten Produkt- und Markenkenntnis aus dem stationären Geschäft als Vorteil nutzen, indem sie diese in eine überzeugende Kundenkontaktstrategie auf den anderen Kanälen übertragen und so die operative Effizienz steigern. Ein komfortables Einkaufserlebnis wird im Onlineshop etwa unter anderem durch Datenauswertung und Personalisierung der Seite auf Basis von Kunden- und Produktdaten erreicht.

Detaillierte Produktbeschreibungen, kompetenter Kundenservice und hohe Content-Qualität im Online-Handel – zum Beispiel bei Bildern und Beschreibungstexten und detaillierten Produktattributen – machen sich bezahlt und helfen dabei, sich positiv von Konkurrenten abzuheben, denen es an entsprechender Fachkenntnis mangelt. So lässt sich auch die Kundenzufriedenheit erfolgreich steigern.

Mit Big Data im E-Commerce punkten

Trotz aller Vorteile des klassischen B2B-Handels: Die Umsetzung einer Multichannel-Strategie ist weder trivial, noch kann sie improvisiert werden. Mit der Umstellung auf Multichannel Retailing sind viele einzelne Arbeitsschritte und teils hohe Investitionen verbunden. Nicht zuletzt besteht auch ein hohes unternehmerisches Risiko, denn selbst etablierte Händler, die auf ein Multichannel-Angebot umsteigen wollen, bewegen sich online zunächst wieder auf Start-Up-Niveau. Es müssen Strategien entwickelt, Prozesse und Architekturen erdacht und deren Umsetzung konkret geplant werden. Nur so ist es möglich, das gesamte Unternehmen mit auf die Reise in Richtung Multichannel zu nehmen.

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Eine wichtige Rolle spielt bereits heute die Nutzung von Big Data im E-Commerce. Denn die Auswertung großer Mengen strukturierter Kundendaten ermöglicht detaillierte Zielgruppenanalysen. Auf Grundlage der Ergebnisse kann das Sortiment eines Online-Shops nutzerspezifisch angepasst werden. Durch sorgfältige Datenanalysen lassen sich außerdem Lagerbestände besser kalkulieren und Gewinne relativ zuverlässig vorhersagen.

Mit Hilfe von Big Data ist es aber auch möglich, dynamischere Online-Shops zu gestalten und zum Beispiel unterschiedliche Startseiten je nach Region oder Zielgruppe anzuzeigen. Dynamische Preisanpassungen sind damit ebenfalls realisierbar. Durch die hohe Transparenz des Internets ist es notwendig, Angebote der Mitbewerber stets im Blick zu haben und die eigenen Preise anzupassen, um konkurrenzfähig zu bleiben. Big Data ermöglicht umfassende Angebots- und Marktanalysen für eine dynamische Preispolitik.

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Data-driven E-Commerce überlässt nichts dem Zufall

Die große Herausforderung für den B2B-E-Commerce besteht darin, relevanten Inhalt für den einzelnen Kunden aufzubereiten. Je genauer ausgerichtet, desto erfolgreicher. Dafür wird eine Kundendatenbank benötigt, deren Inhalt stets von hoher Aktualität ist. Data-driven E-Commerce überlässt nichts dem Zufall und liefert das richtige Angebot, zur richtigen Zeit, für den richtigen Kunden. Data-driven bedeutet, Verhaltensmuster zu erkennen und so Chancen für den Abschluss genau zu bewerten.

Nur wer seine Kunden kennt, kann diese richtig und effizient ansprechen. Wenn ein Unternehmen in der Lage ist, von jedem Kunden ein vollständiges und zuverlässiges Bild aufzurufen, das Daten aus diversen Quellen zu einer ganzheitlichen 360-Grad-Ansicht kombiniert, ist ein großer Schritt für den Erfolg im B2B-Multichannel Retailing geschafft und der Markteintritt von Amazon Supply in Deutschland muss keine Angst machen.

Mehr dazu steht im kostenlosen Whitepaper „Die drei Säulen einer erfolgreichen Multichannel-Strategie“ des Datenqualitätsspezialisten Human Inference.

Serkan Fidanci ist selbständiger Online Marketing Berater spezialsiert auf Suchmaschinenoptimierung. Auf seiner Webseite http://www.serkanfidanci.de veröffentlicht er regelmäßig Online Marketing Tipps.

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Mirko Peters
Mirko Peters
Mirko Peters ist Medienkaufmann und Senior Experte Analytics und Market Insights. Er berät und betreut Unternehmen und Marken in den Themenfeldern E-Commerce, Online-Marketing und Internet-Strategie und begleitet federführend komplexe Projekte. Schwerpunkt seiner Arbeit sind die Datenanalyse, das Projektmanagement sowie die Entwicklung und Umsetzung effizienter Online-Marketing-Strategien sowie die Umsetzung von komplexen Online-Shops und deren Backend-Prozesse.
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