Eine individualisierte Kundenansprache ist im E-Commerce immer angenehmer und in der Regel erfolgreicher als sogenannte „Cold Calls“. Der Sales Navigator ist eine Selling-Lösung des Businessnetzwerks LinkedIn. Das Tool macht es Unternehmen, Marketingleuten und Sales-Managern leicht, ihre Angebote zu individualisieren, potenzielle Kunden zu erreichen und diesen Angebote zu machen, die sich an deren Interessen und Vorlieben orientieren. Der Sales Navigator wird bereits von diversen Unternehmen genutzt.
Der Sales Navigator von LinkedIn ist eine Vertriebs-Lösung, die schon seit längerer Zeit in das Businessnetzwerk LinkedIn integriert ist. Ab sofort steht das Tool aber auch auf Deutsch zur Verfügung. Die Kernkompetenz der Lösung besteht darin, interessante Leads für den Nutzer ausfindig und die entsprechenden Informationen des öffentlichen Profils möglicher Interessenten zugänglich zu machen. Die digitalen Netzwerke werden somit noch mehr zum Marktplatz, auf dem Unternehmen sich präsentieren und potenzielle Kunden Informationen und außergewöhnliche Angebote finden.
Auf diesen Wandel in den Handelsstrukturen und Vertriebskanälen müssen sich die Anbieter einstellen, um den Kunden dort begegnen zu können, wo diese sich aufhalten: in den digitalen Netzwerken. Hierfür ist unter anderem eine Verschmelzung einzelner Betriebssparten notwendig, damit diese effizient zusammenarbeiten und eine individualisierte Kundenansprache und Kundengewinnung möglich machen.
Die Vorteile der direkten Kundenansprache
In der Vergangenheit mussten viele Unternehmen bei der Kundengewinnung auf sogenannte Cold Calls zurückgreifen. Das bedeutet, dass ein mehr oder weniger allgemeines Werbeangebot einem in der Regel unbekannten Menschen, der zu einem Kunden werden sollte, gemacht wurde. Solche allgemeinen Angebote waren sowohl für die Anbieter als auch die Empfänger meist sehr frustrierend. Durch Tools wie den Sales Navigator wird die Kundenansprache deutlich individueller.
Die Unternehmen erhalten die Interessen und Vorlieben der Nutzer, die diese in ihren öffentlichen Profilen zugänglich gemacht haben, und können diese für eine individuelle und maßgeschneiderte Kundenakquise nutzen. Die Transparenz der Daten ermöglicht eine Kundenansprache in Echtzeit und die Nutzer bekommen persönlich angepasste Angebote, die sie ansprechen. Hierdurch ergibt sich nicht mehr eine einmalige Kontaktaufnahme, sondern im Idealfall eine dauerhafte Kommunikation zwischen Nutzer und Anbieter.
LinkedIn ist es mit dem Sales Navigator gelungen, eine Nische im E-Commerce der Unternehmen zu entdecken und zu besetzen. Die vom Sales Manager bereitgestellten Informationen zur jeweiligen Zielgruppe und dem Netzwerk werden in dieser Weise von keinem anderen Tool geboten. Aus diesem Grund verwenden bereits diverse Unternehmen wie SAP den Sales Manager – und das Interesse wächst beständig. Bereits jetzt werden über LinkedIn Millionen von Geschäften durchgeführt. Hierzu gehören Recherchen der Nutzer über Kontaktaufnahmen der Unternehmen und tatsächliche Geschäftsabschlüsse gleichermaßen.
Die Nutzer honorieren es, wenn sich die Anbieter mit ihren individuellen Bedürfnissen auseinandersetzen, diese ernst nehmen und zweckmäßige sowie günstige Lösungen bereitstellen. Wer bei der Kontaktaufnahme zeigt, dass er die Situation der Angesprochenen kennt, wird ernster genommen und hat häufiger Erfolg. Deswegen liegt es im Interesse der Unternehmen, ihre Präsenz in den sozialen Netzwerken auszubauen und Tools wie den Sales Navigator zum Standardequipment werden zu lassen.
In diesem LinkedIn Sales Navigator Training aus 2015 von Gabe Villamizar kann man sich in englischer Sprache ansehen wie der Sales Navigator funktioniert:
